Бизнес-переговоры: как достичь желаемых результатов
Известно, что чтобы достичь нужных результатов в процессе деловых переговоров стороны должны одновременно и сотрудничать, и конкурировать. Но как это сделать максимально продуктивно?
1. Определите наиболее выгодный для вас альтернативный вариант соглашения
В любых переговорах - как интегративных (когда партнеры обсуждают достижение определенного результата, который принесет пользу каждой из сторон) или в переговорах "с нулевой суммой" (когда выигрыш одной из сторон достигается за счет проигрыша противоположной) - сила вашей позиции обусловлена готовностью выйти из этих переговоров. Поэтому перед тем как сесть за стол, опытные переговорщики уделяют много времени определению BATNA - лучшей альтернативе соглашения, являющегося предметом переговоров, а также совершают шаги, направленные на улучшение его условий.
2. Подробно обсудите процесс проведения переговоров
Когда дело доходит до определения места проведения встречи, состав ее участников, повестки дня и т.д. - никогда не выходите из того, что это очевидно для всех. Обсудив заранее все процедурные вопросы, вы создадите предпосылки для гораздо более сфокусированного разговора.
3. Сформируйте личные связи
Хотя провести короткую частную беседу перед началом переговоров не всегда возможно (особенно, когда сроки очень сжатые), исследования показывают, что это может дать сторонам весомые преимущества. Если вы и ваш будущий визави потратите хотя бы несколько минут на то, чтобы попытаться познакомиться друг с другом, разговор пройдет более конструктивно, а шансы на заключение соглашения возрастут. Умение установить контакт - одно из самых ценных для переговорщика.
4. Активно слушайте
В процессе обсуждения избегайте соблазна, которому подвергаются большинство людей, когда вместо того, чтобы слушать собеседника, они продумывают, что говорить дальше. Итак, внимательно выслушивайте аргументы своего визави, затем перефразируйте сказанное, чтобы проверить правильность своего понимания. Если заметите какую-то эмоциональную окраску в тоне собеседника (беспокойство, разочарование, непонимание и др.) - тактично обратите на это внимание. Таким образом вы не только, вероятно, получите ценную информацию, но и сможете побудить другую сторону последовать вашему примеру внимательного слушателя.
5. Ставьте правильные вопросы
В ходе интеграционных переговоров вы получите больше преимуществ, если будете ставить правильно сформулированные вопросы. Избегайте закрытых вопросов (на которые можно ответить однозначно, например, "да" или "нет") но и не наводите собеседника на определенное мнение ("Не думаете ли вы, что это очень интересная идея?"). Ставьте нейтральные вопросы, требующие развернутого ответа, например: "С какими проблемами вы сталкиваетесь в этом квартале?".
6. Находите возможности делать мудрые уступки
В переговорах "с нулевой суммой" стороны часто топчутся на месте, потому что движутся по замкнутому кругу, выдвигая требования и делая уступки по определенному вопросу (например, по цене). В интегравтивных переговорах вы можете выиграть, обсуждая широкий круг вопросов, что позволит обеим сторонам получить то, что они хотят. Попробуйте идентифицировать вопрос, который является очень значимым для вашего визави, и который является менее важным для вас. Затем предложите уступку по нему в обмен на уступку по приоритетному для вас вопросу.
7. Учтите такую когнитивную ошибку, как "эффект якоря"
Большое количество исследований говорят о том, что первая цифра, которая упоминается во время переговоров (даже если это делается наугад), существенно влияет на дальнейший процесс. Чтобы не стать жертвой этой ошибки, лучше сделать предложение первым (если это возможно), а затем попытаться повернуть ход разговора в нужное русло. Если же противоположная сторона делает предложение первой, держите "на переднем плане" в голове цели, которых хотите достичь, и вашу версию BATNA и при необходимости делайте паузы, чтобы все как можно тщательнее взвесить.
8. Предложите несколько вариантов предложения
Вместо того, чтобы делать одно предложение за раз, представьте несколько одновременно. Если ничто не удовлетворит вашего визави, спросите, какой вариант ему понравился больше всего и почему. Затем поработайте над совершенствованием предложения самостоятельно или проведите "мозговой штурм" вместе с противоположной стороной, с тем чтобы прийти к решению, которое удовлетворит вас обоих. Следуя такой стратегии, вы сможете уменьшить вероятность попадания в "тупик" и также, возможно, поспособствуете генерированию более творческих решений.
9. Рассмотрите возможность заключения условного контракта
Часто переговорщики не продвигаются вперед, потому что не могут прийти к согласию относительно сценария развития будущих событий. В таких случаях можно предложить контракт, в котором будет обсуждаться: какие действия, совершенные в конкретных обстоятельствах, к каким результатам приведут. Например, если ваш подрядчик пообещал провести ремонт дома за три месяца, а вы в нем не уверены, предложите контракт, где указано, что он заплатит штраф в случае незавершения работ в срок и получит дополнительное вознаграждение за завершение ремонта ранее определенного срока.
10. Спланируйте ход реализации соглашения
Определите контрольные точки и конечные сроки выполнения обязательств. Также следует согласовать в письменной форме готовность встречаться, чтобы оговаривать ход выполнения соглашения и при необходимости провести дополнительные переговоры, посвященные некоторым его положениям. Кроме этого, нужно добавить пункт, где будут определяться механизмы решения потенциальных конфликтов (медиация, арбитраж, прочее).
